Czy kupiłeś ostatnio coś dlatego, że miałeś wrażenie, iż firma zwraca się bezpośrednio do Ciebie? Czy z przyjemnością otworzyłeś swój portfel bo poczułeś, że ta firma wiedziała dokładnie, kim jesteś i czego szukasz?

To się nazywa copywriting – sztuka sprzedawania za pomocą słów. Jeśli prezentacja firmy jest napisana w sposób uwzględniający potrzeby klientów, to może powodować większe zyski i znacznie lepsze rezultaty w budowaniu marki.

Copywriting występuje wszędzie – na stronach www, na ulotkach, folderach. Ale dziś skupimy się głównie na tworzeniu stron www, choć zasady są bardzo podobne, jak w przypadku innych materiałów reklamowych.

Wydawałoby się, że to takie proste – napisać parę słów na temat oferty i firmy do strony głównej i zakładek. Tylko czemu tyle firm pisze kompletne bzdury, które nikogo nie przekonują do zakupu?

Jeśli chcemy zrealizować nasze plany biznesowe, powinniśmy skupić na tekstach większą uwagę. Nie jest to jednak łatwe zadanie dla kogoś, kto nie ma w tym doświadczenia.

Firmy, które nie radzą sobie z pisaniem takich tekstów reklamowych, często nie chcą tego zlecać na zewnątrz bo to jest drogie. Ale przygotowanie porządnego tekstu sprzedażowego wymaga sporo pracy. To nie tylko poznanie dobrze produktu, firmy, sporządzenie profilu klienta, rozeznanie konkurencji, ale także kreatywna praca, która trwa nieraz wiele tygodni.

Jeśli chcesz koniecznie sam napisać taki tekst, to musisz wiedzieć dobrze, dlaczego ludzie kupują Twój produkt, do czego go używają i co naprawdę się dla nich liczy. Jeśli tego nie wiesz, to nie napiszesz dobrego tekstu. Ponadto musisz wiedzieć, jak zachowuje się Twoja konkurencja – jakie obietnice składają klientom i w jaki sposób pokazują korzyści swoich produktów. Pamiętaj! Nie możesz być taki sam jak inni, musisz sprzedawać coś unikalnego, coś o czym nikt inny nie mówi.

Jak więc stworzyć teksty działające nie tylko na emocje i wyobraźnię klientów, ale sprawiające, że chce się natychmiast kupować produkty??

Zacznijmy od podstaw.. Zauważyłeś, że większość firm ma teksty reklamowe w stylu “Jesteśmy na rynku od roku…, specjalizujemy się w …”, “Oferujemy…”, “Jesteśmy najwięksi, najlepsi.. ? A kojarzysz takie sytuacje, kiedy byłeś na kawie u znajomego, a on cały czas mówił o sobie i się przechwalał ?

Jak się wtedy czułeś ? Czy nie było tak, że miałeś ochotę jak najszybciej stamtąd wyjść? Jak widzisz, taki monolog nudzi i zniechęca do dalszego kontaktu.

Podobnie jest z klientem, który wchodzi na Twoją stronę – on nie chce czytać o Twoich superlatywach! Jego to zupełnie nie interesuje! Zapomnij o tym, jeśli chcesz zdobyć klienta!

Pamiętaj o tym, by pisać w aktywnym, a nie pasywnym tonie. Użytkownicy preferują styl nieoficjalny i rozmowny. Pisz tak, jakbyś mówił do znajomego, w formie dialogu. To sprawia, że tekst jest prosty i przyjemny w odbiorze.

Załóżmy taką prostą sytuację – masz za zadanie polecić znajomemu restaurację, w której niedawno byłeś. Czy Twoim argumentem będzie to, że restauracja korzysta ze składników od najlepszych dostawców? Nie! Twoim argumentem będzie to, że panuje tam fajna atmosfera, że obsługa jest bardzo miła i że jedzenie jest pyszne. Do tego możesz dodać też np. fakt, że lokal jest blisko, że jest muzyka na żywo, że można zjeść na tarasie z pięknym widokiem albo że do obiadu dostaje się lampkę wina. Tu działają emocje. W tym przypadku główną korzyścią jest możliwość spotkania się ze znajomymi lub partnerem w miłym otoczeniu, zjedzenie czegoś pysznego oraz wspomnienia, które potem zostaną.

To samo można powiedzieć o innych produktach i usługach. Przykład? Samochód – dlaczego ludzie kupują auta ? Na pewno nie dla samego faktu posiadania. I raczej nie dlatego, że w reklamie mówili, że to jest najlepsze i najnowocześniejsze auto. Zwykle najważniejszymi korzyściami są rzeczy takie jak oszczędność (mało pali) albo komfort (np. duży, rodzinny samochód, który umożliwia podróżowanie). Inne korzyści to np. bezpieczeństwo czy oszczędność czasu.

Jeśli reklamujesz Szkołę Języków Obcych, to zamiast „Jesteśmy szkołą języków, która posiada profesjonalnych nauczycieli i nowoczesną metodę nauczania”, użyj słów w rodzaju „Naucz się podstaw języka angielskiego w 2 tygodnie!”. Czy teraz widzisz tą korzyść, o której mówię ? Nie pisz o firmie i produktach, pisz o korzyściach!

Nikogo nie interesują Twoje najnowocześniejsze produkty, technologie i to, że uważasz siebie samego za lidera rynku. Najważniejsza rzecz, którą klient powinien przeczytać na Twojej stronie to: w jaki sposób Twój produkt ułatwi mu życie czyli CO dokładnie on będzie miał z tego, że u Ciebie kupi!

Pamiętaj o tym, że tutaj nie możesz się obronić w cztery oczy i odpowiedzieć na wszystkie pytania. Zanim dojdzie do osobistego spotkania, klient musi podjąć decyzję o współpracy będąc jeszcze na Twojej stronie internetowej.

Większość użytkowników skanuje bardzo szybko treści na stronie – tylko niewielki procent przeczyta wszystko. Dlatego musisz się postarać, aby użytkownik mógł szybko wyłapać to, co dla niego najważniejsze, zanim wyśle zapytanie do kolejnej firmy.

Jeśli teksty są niezrozumiałe, bądź jest ich zbyt dużo, użytkownik zniechęci się i w tym momencie tracisz na zawsze swojego potencjalnego klienta. Język technologiczny bądź skomplikowane zdania? Zapomnij o tym!

Równie ciężko się czyta treści bez jakichkolwiek wyróżników, takich jak: wypunktowanie, akapity, nagłówki. Taki zlany, długi tekst sprawia wrażenie, jakby tutaj był ogrom rzeczy do przeczytania. A nikt nie ma na to chęci i czasu.

3 podstawowe rzeczy, które liczą się dla potencjalnego klienta:

• o co tu chodzi? (jaki jego problem rozwiążemy)
• co z tego będę miał? (dlaczego ma kupić u Ciebie, a nie u Twojej konkurencji?)
• wskazówka: co mam zrobić, żeby otrzymać rozwiązanie swojego problemu (wysłać formularz? zadzwonić?)

Działa to podobnie, jak w gazecie: zauważyłeś, że nagłówek i wstęp jest zawsze tak napisany, by wzbudzić Twoją ciekawość i zachęcić do przeczytania reszty tekstu? Tak samo powinny być skonstruowane reklamy: musisz zachęcić czytającego do tego, by zechciał Ciebie w całości posłuchać.

Pamiętaj też, aby bez względu na wielkość monitora oraz rodzaj urządzenia, najważniejsze informacje były zawsze na górze strony. To one decydują o tym, czy ktoś zostanie jeszcze parę minut dłużej na Twojej stronie, czy sobie pójdzie.

Jak napisać dobry tekst ?

• wczuj się w swojego klienta – zrób listę potencjalnych pytań, wątpliwości i obiekcji, które może mieć i spróbuj na nie odpowiedzieć
• zapytaj o opinię znajomych spoza branży – czy korzyść wynikająca z Twoich produktów/usług jest łatwa do zrozumienia? Czy każda osoba, na której to t estujesz, rozumie co chcesz zaoferować i do czego się im to przyda?
• wyeliminuj wszystkie potencjalne zagrożenia – daj ludziom pełny obraz sytuacji, aby poczuli się bezpiecznie: czy dajesz gwarancję na swoje produkty i na jakich warunkach; co się stanie jak produkt się nie spodoba albo nie spełni swojej roli?

Kolejna ważna informacja – zazwyczaj, w przypadku np. ulotek lub innych druków, celem tekstu reklamowego jest poinformować lub zabawić. Natomiast celem tekstu tworzonego specjalnie na potrzeby strony www, jest sprawić, by ludzie coś dla nas zrobili – zapisali się do newslettera, kupili produkt, ściągnęli jakiś plik, wysłali zapytanie, zazdzwonili itp.

Oczywiście efektywność tekstów należy cały czas sprawdzać, modyfikować i testować. Najlepiej zrobić to za pomocą testów A/B. W ten sposób możemy sprawdzić 2 lub 3 wersje nagłówka lub wstępu i zobaczyć, który z nich wywołuje najwięcej reakcji.

Mam nadzieję, że powyższe rady okażą się pomocne i będziesz wiedział przynajmniej, jak myśli Twój klient.

Twoja kolej

Znasz jakieś ciekawe teksty sprzedażowe? A może masz jakieś pytania? Śmiało zadaj je w komentarzach pod tym wpisem! Jeśli spodobał Ci się ten wpis, to proszę prześlij go e-mailem do swoich znajomych, lub podziel się nim na Facebooku lub Twitterze. Dziękuję!

Chcesz wiedzieć więcej o marketingu i promocji własnego wizerunku ? Połącz się ze mną na Twitterze i zostań naszym fanem na Facebooku.